当贵州的酒博会正式开始时，许多茅台镇的参展商在展位前感到困惑，心中不禁疑问：客商到底去哪了？虽然现场人头攒动，充斥着品酒的贵阳本地市民、自媒体拍视频的观众、以及各酒厂的业务员和包材供应商，但真正专程来选购新品或洽谈代理的外省大经销商却寥寥无几。参展商们一致认为，今年的酒博会几乎只有本地人出现在现场。

与四五年前酱酒兴奋期的酒博会截然不同，2021年达到了近两万名全国采购商和投资商莅临贵阳的巅峰。来自河南、山东、广东、江苏等酱酒主流市场的经销商们纷纷聚集，在仁怀酱香馆的展位上进行紧张的洽谈，那时是酱酒招商的辉煌时代。如今行业调查显示，当年有实力的外省大经销商数量骤减60%-70%，而小型经销商的降幅也达到了40%-50%。

并非展会冷清，而是参观者的结构发生了根本性的变化。尽管官方公布的入场人数看似乐观，但其中包含了很多普通游客，真正的客商却酷稀。这个现象成为许多参展酒厂的痛点：虽然流量数字高，但有效的商业客户则严重缺失。

很多人会疑惑，春糖展会客商数量同样减少，为什么像洋河、泸州老窖、古井贡这样的名酒品牌，依然坚持参与，而贵阳酒博会却被放弃？原因在于这两个展会的基本逻辑大相径庭。春糖虽热度减退，但到场的仍是全国各地的酒水经销商，他们前来目的明确，能够快速比较新品和价格政策。即便无法找到新的代理，老经销商的聚会仍然重要，成为业内关键的交流平台。

反观贵阳酒博会，实质上是为贵州白酒市场进行推介，重点在于展示而非招商，外省客商很少把其作为年度的必去展会。而随着市场的波动和经销商的理性回归，外地客商的参与目的变得更加审慎：第一，因前期的酱酒上涨，许多经销商还在消化库存，没钱投入新品牌的代理；第二，信息渠道的透明化使得成熟酒商对酒类产品的了解超越了一般的探店博主，实地考察成为真正的需求；第三，展会对于招商的吸引力已经被线上沟通和样品邮寄等方式取代。

如今一些酒厂仍然投入巨资租赁展位，但他们的目的已非招商，而是为了维护老客户、展示行业形象。现实是，许多外地经销商对前往贵阳并不感兴趣，而新媒体广告的流量多是面向C端，转化为实体代理商的机会极少。

对于许多茅台镇的小型酒厂来说，参加贵阳酒博会更多是出于对行业形象的关注，避免因不参展而被传出经营困难的流言。可见，投入的数十万展位费用却换回来的都是同行拜访和本地消费者的品鉴，招商效果几乎为零。

从国内排名前20的白酒企业来看，泸州老窖、洋河等全国知名品牌皆已放弃重金在贵阳设立独立展位，经过评估后确认该展会对全国招商已经没有实际价值。当然，贵州本土的主流酱酒参展主要是为了配合省级产业展示，尽管根据省内市场需求仍能建立一定的联系。

酱酒热潮已逐渐平息，曾经现场交易火爆的盛况一去不复返。当前展会也应重新审视自身的角色和定位。当外省客商不再莅临时，只有本地的酒厂与消费者之间的聚会，招商的意义已名存实亡。酒业人士需意识到，展示的费用不在于能否花出，而在于应当花在真正吸引客户的展会平台，而非一场自娱自乐的聚会。